• 一个环京代理公司项目总眼中的楼市
  • 资讯类型:热点关注  /  发布时间:2020-02-24  /  浏览:154 次  /  

 疫情蝴蝶效应,带动着整个房地产系统发生连锁反应。售楼处关闭、复工遥遥无期,开发商只能使出浑身解数做出五花八门的线上“自救”。


  线上卖房,效果到底怎么样?从或真或假的纷繁数据中,我们暂时也无法得出统一结论,毕竟企业、区域、项目差异太大,而大多数企业也并未公开线上流量信息。


  为更进一步了解“整个线上情况”,和讯房产与环京某代理公司的一位资深项目负责人陈淼(化名)电话聊了近一个小时,话题涉及线上卖房、代理销售生存现状、疫情过后的楼市等。


  “忽而无奈,忽而又欣喜”,这是陈淼贯穿聊天的总体状态。


  01房企线上营销的分水岭,来自恒大。自一个“超级大礼包”砸下,线上卖房领域溅起一片大水花。继恒大之后,几十家房企纷纷跟进,“礼包”呈现出越来越诱人的成色。也许房企们想得更通透了,只有礼包诱惑力足够大,才会吸引越来越多的“蝴蝶”停落。


  陈淼所在的代理公司线上购房礼包并非来自恒大的启发,但也经历过“想通透”的过程。比如,认购房源的资金由原来的1万,降至1000元;首付日期由7天之内付完延期至一个月。至于无理由退房政策,因项目而异。


  作为团队的负责人,陈淼在线上营销方面显然要比其他普通员工想得更多,“低成本的资源,能用则用”,这是他的总体打法。


  据陈淼介绍,目前,他所在的代理公司线上拓客主要有两种形式:一种是开发商在房天下、安居客、诸葛找房等第三方平台付费开设新房端口后,免费给到代理公司,而新房端口只有开发商有资质去开通,代理公司没有;另一种是试水直播。不过,这种方式效果并不佳,迫于也不失为一个渠道,他们还在继续尝试采用。陈淼分析,效果有限的原因,首先是大家不一定会点开,除非对这个项目关注的人;其次,与讲解人有关,讲得好的可能继续关注,讲得不好的片刻不停留。


  这些天,陈淼在考虑尝试第三种方式,即在第三方平台上开设二手房端口。但是这部分费用需要代理公司自己出。陈淼的想法是,费用代理公司出一部分,销售出一部分。“不用全开,想试试的可以开通。”


  陈淼的坚持自有他的道理,他最看中的一点是价格合适,尝试成本低。


  他算了一笔账:比如房天下端口费,原来一个季度2700元,现在是开一个季度送一个季度,相当于一个季度的钱使用期限为半年;其他的平台也有一些优惠政策,有的是费用减半,有的是延期使用天数。


  不过,陈淼仍旧担心想法将“搁浅”,“虽然我这样想,但公司层面可能会犹豫,毕竟在这样的特殊时期,收益能够覆盖掉运营成本,这个不好说。”


  02“现在没办法主动出击,只能被动出击。”陈淼无奈表示。


  那么,线上效果具体什么情况呢?


  “很吃力!”陈淼继续说,因为你没办法主动拓客,除了联系老客户外,没有主动能联系的新增客源,只有客户浏览或主动搜索点开这个项目,你才能跟客户聊上天。


  陈淼列了一张春节至今的“战果单”:


  霸州:从过年至今成交9套廊坊:先卖了3套,这两天又新增卖了几套永清:不到10套固安:无成交涿州:上周,涿州整个区域大小开发商几乎都无成交……


  对于线上效果,陈淼总结如下:


  1、成交的客群基本是年前联系过的客户,之前已经来看过房子,对价格和政策都了如指掌。


  2、投资和自住各占一半,自住买三居室的多,投资买两居室的多。


  3、霸州卖得好,是因为占据铁路交通和价格两大优势。


  涿州,17年和18年限购那段时期火了一阵子,17年涿州盘卖了8000套价值60多个亿,去年各地都已解除限购后就不吃香了,现在这边也没有特别大的开发商的项目。


  固安,当初战略预判失误将房价降低了卖,此后一直以降价的形式售卖,但是中国人都是“买涨不买跌”,越降越不想买,除非是刚需,所以客户一直没有收进去。以前固安盘销量占整个固安80%,现在只能占20%,还卖不过小开发商。加上位置一般,所以不畅销。未来的应对策略是,只能重新再包装,再定位,重新拓展新增客户。


  4、疫情期间,大部分还是在观望,除非这套房客户看了很多遍,也非常了解,才会下手。


  如果还没决定是否要买以及买哪儿房子的人,不会现在去买,客户没那么草率,顶多线上浏览了解下,真买的话还得去线下。


  据cric环京投资决策系统显示,2020年1月,环京各城市新房市场销量明显回落。廊坊市区仅成交3.97万平方米,同比下滑39.41%,总成交额5.55亿元,同比下滑37.82%;而北三县、保定、唐山地区1月份新房成交量同比降幅均在70%以上,成交量巨幅滑坡。其中唐山成交量跌幅最大,成交10.27万平方米,同比下滑78.1%,总成交额9.65亿元,同比下滑77.11%;北三县、保定成交面积分别为3.27万平方米、6.62万平方米,同比分别下降了72.77%。76.99%。


  03特殊时期,“自救”对以佣金为生存根本的代理公司来说,好像是一个无力的词汇。因为卖不了房子,就没有佣金提成,没有佣金连底薪都没有的话,销售一点钱都没有。


  那么,代理公司的佣金在这段时期会不会提高呢?


  “没有任何变化,我们也跟开发商提过佣金的事儿,但是也没有得到想要的回复。”陈淼分析,我认为开发商是不愿意松这个口的,松了一个,其他都会效仿,开发商还得应付这个问题,除非是真的扛不住了。


  “这个月估计工资也不会发。销售没有复工,在家干不干活也无法监控,而且现在线上工作量只需要花半个小时就可以全部搞定,不发工资也正常。这个行业就是这样,除非是那种上市公司必须要求发的才发,小的代理公司没有这样的明文规定。”陈淼继续补充说,虽然还没到发工资的日子,公司层面也没有明确说到底给不给工资,但听说其他代理公司都没有,所以大家也就认为是没有。


  这就意味着,陈淼带领的50人团队,现实情况就是:这段期间的收入可能为0。


  虽然金钱不是万能的,但是没钱是万万不行的。没有收入引发的连锁反应就是员工在家工作积极性的两极分化:


  有些人能想明白事儿,毕竟销售挣的就是佣金,没有客户就没有钱,所以即便再难努力的人也还会积极工作拓展客户。这是在为自己挣钱。


  但是年轻一点儿的,尤其是90后积极性差一点。说实话,一代比一代难管,时代不一样,价值观不一样,人的想法也会不同。陈淼说,作为管理层,他最近也在思考一个问题:如何让企业文化影响个人的行为!


  不过,陈淼并不担心员工离职率。在他看来,销售行业离职率其实并不高,尤其是对干了一两年以上的销售来说,他们并没有其他更多的专业技能,换行业很难,而去其他公司做销售,待遇也都相差不多,没有换的必要。此外,现在很多公司都还在裁员,也没有更多的进入机会。


  04这段时间,陈淼除了线上卖房工作外,还在线上组织员工培训,包括业务内容培训、线上营销培训以及员工之间进行线上联卖PK模拟,“虽然挣不到钱,但还是希望大家能够学到知识。保持学习的状态。”


  陈淼现在就盼着赶紧复工、上班,他预估2月底或三月初复工。


  对于疫情过后的楼市,陈淼持乐观态度。


  他说,疫情后的销量肯定会好起来,房价大概率上涨,尤其政策利好的区域,比如落户政策、铁路开通政策,房价上涨情况更加明显,但房住不炒基调下,不会一下子上涨起来,只是总体呈上涨趋势,肯定不会大降。


  陈淼的判断依据是,按照以往规律,非典之后、08年金融危机之后,国家都会出台相关利好政策刺激楼市。这次疫情,对经济必然产生一定影响,房地产作为支撑经济发展的大行业,国家还是会出台各种利好政策刺激楼市暖起来。楼市火了,销量上去了,开发商也才会有更多的钱去拿地。


  “如果房价上涨,现在线上认购房源的客户,无理由退款率就低,企业流量转化率就高;如果房价下跌,可能很多人就会退款,转化率就低。”陈淼认为,为了求稳,避免集中退房引发的系统性风险,房价也不会大降。


  目前疫情期间,“真降价OR JUST噱头”也成为当下大众讨论的焦点。不过,一般来说,开发商尤其对“降价”非常谨慎,不到万不得已不会轻易采取降价措施。


  陈淼说,公司代理的房子,目前也没有降价行动,只是在优惠方面,恢复了春节期间的折扣力度,但顶多也就是打个9.5折或9.3折,稍微便宜了一点点。


  “据我所知,各大开发商也并未采取断崖式降价措施。”陈淼说,可能现在只有恒大降得多一些,但仔细算下来,也并未降很多,顶多降低了10%的价格。


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